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Être rappelé
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Source : Harvard business review (HBR) – article de Ben Paar du 3 mars 2015 – traduit par Morgan Philips Outplacement

 

 

7 façons de capter l'attention de quelqu'un

 

 

Le succès réside dans la capacité à capter l’attention des autres. Si votre patron ne voit pas le travail que vous produisez, comment pourriez-vous avoir une promotion sans sa reconnaissance ? Si votre équipe ne vous écoute pas, comment pourriez-vous la diriger efficacement ? Enfin, si vous ne pouvez pas retenir l’attention de vos clients, comment votre entreprise ou votre carrière pourrait-elle survivre ?

Comme l’a dit Steve Rubel, chef de contenu stratégique chez Edelman, cabinet indépendant de relation presse, « L’attention est la monnaie la plus importante que personne ne peut vous donner ». « Cela vaut bien plus que l’argent, la possession ou les biens ».

Cependant, très peu de personnes connaissent la science subjective qui permet de captiver l’attention. Ben Parr, dans son ouvrage « La captivologie, la science de capter l’attention » y présente les 7 façons de capter l’attention. Pour la rédaction de ce livre il a rencontré près de 1000 psychologues, neurologues, économistes et études sociologiques.

L’automatisme. Si quelqu’un tire en l’air, vous allez très probablement vous retourner. Si une auto-stoppeuse porte du rouge, elle aura plus de chance d’être prise en voiture. Les signaux sensitifs comme ceux précédemment nommé, captent automatiquement notre attention. C’est un mécanisme de sécurité et de survie naturel qui nous aide à réagir plus rapidement. Pensez-vous que parler plus fort que tout le monde ou porter des chaussettes bariolées vous apportera une plus grande attention de la part des autres ? Pensez plutôt à des moyens plus subtils pour jouer avec l’instinct humain pour capter l’attention. Par exemple offrez une tasse de café à un prospect privilégié ou un client afin de capter son attention. Une étude publiée dans « Science » à mis en exergue que les personnes touchées par ces petites attentions rendaient les gens plus amicaux, généreux et attentif.

La cadre de référence. Notre vision du monde est formée par l’ensemble de nos expériences, sociales et personnelles, mais aussi par nos préjugés. On parle alors de cadre de référence personnel qui nous amène à porter attention à certaines choses qui nous semblent plus importantes et à être moins attentifs face à d’autres points qui nous semblent moins importants. Pour exploiter ce mécanisme de cadre de référence, il faut vous adapter à celui de vos interlocuteurs ou alors en changer. Une technique que vous pouvez utiliser pour atteindre ce dernier est la répétition. Un classique des études comportementales des années 1970, a démontré que si vous exposiez des sujets au même message de manière répétée, ils commenceront à croire que ce qui leur ait dit est vrai. Ne soyez pas inquiété pas la répétition du message si vous voulez que celui-ci soit parfaitement compris.

La déstabilisation. Nous portons une attention toute particulière aux choses qui ne répondent pas à nos attentes. Cela est lié au fait que nous avons de manière innée le besoin de comprendre et de maîtriser notre environnement; que les incidents soient une menace ou une chose positive. Cette notion est appelée la théorie de l’inattendue. Plus une chose est perturbante, plus elle en devient intéressante. Pour capter l’attention de votre boss, de vos clients et de vos collègues, essayez de les surprendre positivement : posez une question inattendue, invitez les à une marche plutôt qu’une pause café.

La récompense. Beaucoup de personnes pensent que les neurotransmetteurs de dopamine sont la source du plaisir. Cependant, au regard du Dr. Kent Berridge de l’université du Michigan, le plaisir serai plus en lien avec l’anticipation et la motivation, car cela dynamise nos envies de nourriture, de sexe, d’argent ou encore de satisfaction personnelle. La perspective d’atteindre ses objectifs fait que l’on est attentif. Votre but en tant que manager doit être de bien identifier les motivations qui attirent le plus vos collaborateurs, vos employés, vos responsables afin de les toucher dans leurs for intérieurs et ainsi mieux capter leurs attention. Les récompenses que l’ont peut toucher, voire, expérimenter ou simplement visualiser ont un très fort impact sur notre capacité d’attention. Par exemple si vous voulez offrir un séjour à vos collaborateurs après un projet important, envoyez-leurs des photos, qu’ils puissent se projeter afin de capter leur attention.

La réputation. Les consommateurs considèrent les experts comme étant les personnes les plus fiables, bien plus que les chefs d’entreprises ou les célébrités. Il y a une raison scientifique à cela : en 2009, une étude du neuroéconomiste Greg Berns, de l’université d’Emory, a révelé que la partie située au centre de notre cerveau, liée à la prise de décision ralentissait, voir s’arrêtait lorsqu’un expert nous donnait des conseils. Le Dr. Robert Cialdini appelle ce phénomène la « déférence directe », qui est une forme de délégation donnée à autrui sans prise de décision personnelle. Ramenons ceci à notre sujet. Si vous essayez de capter l’attention de personnes qui ne vous connaissent pas, vous pouvez grâce à vos compétences et qualifications sur un sujet donné, faire appel à une personne qui en sait plus que vous sur un thème spécifique, afin que vos interlocuteurs soient plus attentifs et accréditent votre discours.

Le mystère. Est ce que vous vous êtes déjà demandez pourquoi nous ne pouvions pas nous arrêter de lire un bon livre ou de regarder une bonne série ? Notre mémoire est réglée pour se souvenir d’histoires incomplètes et de travaux inachevés. Il y a en fait un terme scientifique définissant ce paramétrage : l’effet Zeigarnik, introduit par un psychologue soviétique. Nous n’aimons pas l’incertitude et essayons activement de la réduire par tous les moyens possibles, ce que vous pouvez utiliser à votre avantage. Dites à l’un de vos collaborateurs ou recrue potentielle que vous souhaitez organiser un rendez-vous et que vous aimeriez que cette personne revienne par la suite. Dites lui de préparer quelque chose à finir chez elle pour la fois suivante. Ainsi la fois suivante vous aurez toute l’attention de votre interlocuteur qui se sera préalablement impliqué dans ce que vous lui avez demandé.

La reconnaissance. Le Dr. Thomas de Zengotita, anthropologiste média et auteur de « Mediated », considère dans la reconnaissance – notre besoin de validation et d’empathie vis-à-vis des autres – comme étant un besoin vital. « Tout les mammifères ont besoin d’attention. Seulement, il n’y a que les êtres humains qui ont soif de reconnaissance. La clé réside dans le sentiment d’appartenance à une communauté pour qui nous comptons. Pour mieux capter l’attention de vos interlocuteurs, recréez ce sentiment d’appartenance.

Les meilleurs employés, managers et collaborateurs sont ceux qui usent de ces 7 manières de briller dans le cadre de leurs projets, de leurs idées et de leur équipe. Comprendre la science de l’attention est un prérequis pour un succès dans l’ère de l’information.

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